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Boas práticas de gestão comercial

Tempo de Leitura: 4 minuto(s)

Publicado em 10 de Janeiro de 2017. - Atualizado em 9 de Março de 2017 às 08:51. Por: SÉCULO XXI - CONVENIADA FGV.

TAG's: boas, praticas, gestao, comercial

Uma boa Gestão Empresarial contempla e busca inovar sempre todas as áreas do negócio, sobretudo a comercial, a fim de ampliar sua vantagem competitiva e destacar-se no mercado.

A Gestão Comercial, como um dos pilares do empreendimento, tem por objetivo alavancar o desenvolvimento da empresa. E para melhorar os resultados da instituição, o gestor comercial conta com uma série de técnicas e ferramentas que visam aprimorar a produtividade, a qualidade da produção, o relacionamento com stakeholders e o planejamento estratégico do negócio, entre outros pontos relevantes.

Saiba quais são as melhores práticas de gestão comercial aplicadas atualmente nas empresas conferindo a lista abaixo.

Plano integrado de marketing e vendas

A eficiência da gestão comercial depende do alinhamento desses dois setores. Afinal, as vendas precisam do marketing para acontecer e os objetivos do marketing só são alcançados se as vendas se concretizarem.

Criar um plano integrado favorecerá o estudo dos perfis de clientes, a análise de potenciais mercados, a avaliação dos concorrentes, a definição de ações de mídia, a determinação de scripts de atendimento e outras ações importantes para o avanço da organização.

Gestão de relacionamento com cliente

Contempla o mapeamento e a automação de toda a jornada do consumidor pela empresa, desde a captação, passando pelo atendimento e nutrição, até as atividades de vendas e pós-vendas, para oferecer aos clientes a melhor experiência de relacionamento comercial.

Essa gestão inclui a implantação de softwares de CRM (Customer Relationship Management) e outras ferramentas que ajudam a gerenciar a relação com os consumidores, visando obter fidelização de clientes, aumento na lucratividade e redução de custos.

Organização da metodologia de vendas

Com um processo de vendas bem estruturado, há um melhor controle das ações comerciais e a equipe consegue ser mais produtiva e assertiva. Ao fazer uso do funil de vendas e da classificação de leads, por exemplo, é possível personalizar a atuação do time para ampliar a probabilidade de conversão.

Gerenciamento associado à liderança inspiradora

A gestão da equipe comercial torna-se mais eficaz quando os colaboradores reconhecem o gestor como um líder exemplar, que demonstra comprometimento com o trabalho, motivação, atitude competitiva, criatividade e abertura para o diálogo.

A definição de metas claras e realistas, bem como a implantação de programas de recompensa, também ajuda a manter o foco e o ânimo do time. E uma equipe satisfeita, além de render mais, é mais fácil de ser gerenciada.

Mensuração de performance

Numa boa gestão comercial, todas as ações são tratadas como indicadores de performance e devem ser constantemente mensuradas para que se possa acompanhar o desempenho da empresa e corrigir as estratégias adotadas.

Entre os principais indicadores de performance para a área comercial está a quantidade de leads por período, quantidade de conversões por período, funil de negociação por estágio e funil de vendas ganhas.

Capacitação da equipe

O aperfeiçoamento técnico do time comercial é imprescindível para a obtenção de melhores resultados gradativamente. Uma equipe bem treinada e a par das técnicas atuais de marketing e vendas consegue compreender melhor os consumidores, antecipar tendências, realizar atendimentos de altíssima qualidade e fidelizar clientes.

Cursos, workshops, palestras, coaching e outras ferramentas que promovam o aprendizado e a troca de experiências são sempre um bom investimento e fazem parte das boas práticas de gestão comercial.

Planejamento de ofertas e promoções

Promoções e ofertas são muito vantajosas para a empresa, pois atraem os clientes e até novos consumidores. No entanto, para que os efeitos sejam de fato benéficos, essas iniciativas têm de ser bem planejadas e aplicadas em momentos estratégicos.

Antes de ofertar qualquer produto ou serviço, é preciso negociar bons preços com fornecedores para evitar prejuízos. Além disso, a promoção deve proporcionar ao comprador um benefício concreto, mas por tempo limitado. Estender demais o tempo da campanha pode reduzir o impacto e os resultados da ação.

A empresa que aplica essas boas práticas de gestão comercial no seu dia a dia com certeza consegue melhorar o desempenho da equipe e os resultados de vendas. No entanto, na trajetória da organização até o sucesso, há muitos obstáculos a superar. Saiba mais lendo nosso artigo Gestão Comercial e Marketing: quais seus desafios.

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