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Indicadores de desempenho da Gestão Comercial

Tempo de Leitura: 4 minuto(s)

Publicado em 14 de Fevereiro de 2017. - Atualizado em 9 de Março de 2017 às 09:00. Por: SÉCULO XXI - CONVENIADA FGV.

TAG's: indicadores, desempenho, gestao, comercial

Trata-se de parâmetros estabelecidos a partir de medidas quantitativas (métricas) referentes às atividades da organização.

De um modo mais simples, a quantidade de produtos/serviços produzidos pela empresa é uma métrica; enquanto a porcentagem de produtos/serviços vendidos durante determinado período é um indicador de desempenho.

Os indicadores de desempenho são referências fundamentais para uma boa Gestão Comercial, pois ajudam a identificar tendências de mercado, providenciar melhorias contínuas, promover uma atuação mais transparente e proativa e ajustar as estratégias para atingir os resultados esperados.

Continue a leitura para conhecer 3 indicadores de desempenho essenciais para qualquer negócio.

1 – Índice de clientes ativos

Clientes ativos são aqueles consumidores faturados num determinado prazo (dias, semanas ou meses) de acordo com a estratégia adotada pela organização. No caso de bens de consumo, por exemplo, costuma-se trabalhar com ciclos de 60 dias.

Muitos gestores superestimam a quantidade de clientes ativos, por não atentarem para o detalhe do tempo de compra e considerarem ativos consumidores que não faturam mais. Esse é um erro grave, que distorce o foco da equipe de vendas e faz oportunidades passarem despercebidas.

Trabalhar a ativação e reativação de clientes é importante para a rentabilidade da empresa. Contudo, a meta de clientes ativos deve ser coerente com o número de clientes em carteira e a quantidade de clientes positivados.

2 – Número de clientes positivados

Este indicador é obtido a partir da divisão da meta mensal de faturamento pelo valor individual esperado dos pedidos. O objetivo é banir a cultura de concentrar os pedidos em poucos e conhecidos clientes nos últimos dias do mês.

Com o cálculo de clientes positivados, é possível melhorar a distribuição das vendas e o valor médio dos pedidos. Além disso, fica mais fácil propor melhorias para a captação de novos clientes e ampliar a margem de lucratividade do negócio.

3 – Quantidade de itens comercializados por cliente

Com este indicador se obtém um direcionamento claro a respeito do número de itens que cada pedido deve contemplar. O objetivo é evitar que a equipe concentre sua atuação em poucos itens que apresentam maior competitividade e o restante do mix precise de bônus e promoções especiais para ter saída.

A quantidade de itens comercializados por cliente também conta com uma variação relevante para as estratégias comerciais da empresa: o número médio de famílias ou categorias por cliente. Esse índice pode revelar falhas nas táticas de vendas e impulsionar mudanças positivas para a comercialização do mix de produtos.

Desempenho em vendas

As vendas compõem uma atividade-chave na Gestão Comercial das organizações, independentemente do porte ou setor de atuação do negócio. Para avaliar o desempenho dessa atividade especial, pode-se utilizar alguns indicadores básicos, como:

Ticket médio

Parâmetro que demonstra quanto os clientes gastam, em média, com os produtos/serviços que a empresa oferece. O cálculo é simples. Basta dividir o total recebido pelo número de vendas efetuadas. Exemplo: R$ 3.000,00 / 20 vendas = R$ 150,00 de ticket médio.

Esse indicador ajuda a eleger soluções, como ampliar o leque de ofertas, trabalhar incentivos e realizar vendas cruzadas, para aumentar o consumo médio dos clientes.

Taxa de follow up

Grande parte das vendas não ocorre logo no primeiro contato. Por isso, nutrir o interesse do cliente com novas investidas é imprescindível. E medir as taxas desse follow up é uma boa forma de avaliar se as abordagens estão surtindo os efeitos esperados.

Vale examinar, por exemplo, os percentuais de resposta a cada contato e quantos contatos são necessários para iniciar e fechar uma negociação.

Percentual de conversão

Indicador que contribui para a definição da quantidade de oportunidades que estão realmente sendo finalizadas em vendas. O número pode indicar falhas e acertos no processo de fechamento de acordos, bem como o nível individual de performance dos vendedores.

A análise dos indicadores de desempenho da Gestão Comercial facilita a correção de estratégias e potencializa os resultados das ações adotadas, favorecendo a consolidação e o crescimento do negócio.

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