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Gestão Comercial: tudo o que você precisa saber sobre o tema está aqui

Tempo de Leitura: 18 minuto(s)

Publicado em 10 de Fevereiro de 2017. - Atualizado em 9 de Março de 2017 às 09:00. Por: SÉCULO XXI - CONVENIADA FGV.

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A área comercial é parte vital de uma organização, pois se relaciona diretamente com todos os stakeholders do negócio, tendo de cuidar da boa apresentação da empresa tanto para os clientes – por meio de bons produtos/serviços - quanto para os investidores – por meio de bons resultados.

É por isso que a boa gestão da área comercial tem extrema importância em qualquer tipo de empresa, independentemente de seu porte ou setor de atuação, e que os profissionais capacitados para atuar nesse campo são bem valorizados no mercado de trabalho.

Bons motivos para investir numa formação em Gestão Comercial não faltam, e uma das principais razões é o extenso número de vagas abertas para esses profissionais nos últimos tempos.

Continue a leitura para saber tudo o que você precisa sobre Gestão Comercial.

Neste post, você vai aprender:

O que é Gestão Comercial

Não há uma definição universal para o termo gestão, mas seu conceito está profundamente ligado à ideia de uma administração otimizada dos recursos humanos, tecnológicos e financeiros de uma organização. Uma vertente que prioriza uma visão de cima, observando o negócio todo com suas relações externas.

Essa desafiadora tarefa pode assumir características e técnicas próprias de acordo com a seção da empresa em que é executada. Portanto, quando fala-se de Gestão Comercial, trata-se da gestão voltada para o departamento comercial de um empreendimento.

A gestão comercial é responsável pela gerência dos recursos ligados à atividade comercial de qualquer organização. Isso envolve técnicas de gestão de pessoas e processos, análise de mercado, tecnologia da informação, logística, vendas, atendimento ao cliente, entre outros aspectos gerenciais.

A Gestão Empresarial voltada para a área comercial da empresa é de extrema importância para o empreendimento, pois atua de forma decisiva no planejamento tático e estratégico da organização, indicando as frentes de mercado que devem ser exploradas para garantir o sucesso e o crescimento do negócio.

Objetivos da Gestão Comercial

A Gestão Empresarial visa conduzir com harmonia e assertividade todos os processos da organização, por meio da aplicação de políticas e estratégias decisivas para o sucesso corporativo, a fim de entregar a todos os envolvidos – acionistas, colaboradores e clientes – os melhores resultados sempre.

Sem esquivar-se dessa finalidade básica, a Gestão Empresarial com foco na área comercial do negócio busca técnicas e ferramentas cada vez mais modernas e efetivas para atingir resultados relevantes.
Independentemente do setor de atuação do negócio, a Gestão Comercial tem como principais objetivos:

  • Aumentar a produtividade da empresa

  • Ampliar a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos aos clientes

  • Fortalecer a competitividade da organização no mercado

A Gestão Empresarial com foco comercial visa à conquista de oportunidades de crescimento, por isso está sempre à procura de novas atividades que possam ser exploradas pela corporação e proporcionem o desenvolvimento contínuo do negócio.

Leia mais - Gestão Comercial e Marketing: quais seus desafios

Principais características da Gestão Comercial

Cada organização constitui seu próprio modelo de gestão empresarial de acordo com seus princípios e atividades desenvolvidas. No entanto, todos têm duas metas essenciais em comum: alcançar os objetivos da empresa e promover o crescimento sistemático do negócio.

Vale destacar que os colaboradores da instituição são peças-chave na boa estruturação e implementação do modelo de gestão, sobretudo, no que diz respeito à área comercial do empreendimento. Destacam-se nesse processo os profissionais de diretoria e gerência, responsáveis pela aplicação das estratégias definidas.

Embora seja adaptável à realidade de cada organização, a Gestão Empresarial Comercial tem pelo menos 6 características habituais. Saiba um pouco mais sobre cada uma delas:

1 – Liderança comprometida

O sucesso do empreendimento depende de uma liderança comprometida com a estratégia, empenhada em obter a excelência em todos os processos organizacionais, preocupada com a sustentabilidade do empreendimento e atenta às necessidades de todas as partes interessadas no negócio.

2 – Flexibilidade

Não há receita pronta de gestão empresarial, mas indicações de como fazer e instrumentos para serem aplicados segundo a realidade de cada organização. As estratégias e soluções são obtidas de acordo com a complexidade do problema, por isso, é sempre bom estar de olho nas boas práticas de gestão comercial que passam por atualizações constantes.

3 – Aprendizado organizacional

É indispensável que haja um esforço permanente para obter conhecimentos imprescindíveis ao sucesso do negócio por meio da identificação, análise, verificação e compartilhamento de experiências cotidianas envolvendo processos internos e externos da empresa.

4 – Processamento de informações

É uma das bases da gestão e envolve a análise e o gerenciamento de todas as atividades comerciais do negócio, desde as vendas realizadas, passando pelo controle de estoques e despesas, até a definição e o investimento em estratégias de marketing, compras e outras ações. Tudo com a ajuda de sistemas próprios de informação.

5 – Visão de futuro

Trata-se da observação e entendimento dos fatores que afetam o empreendimento, interna e externamente, a curto e a longo prazo, a fim de chegar sempre às melhores soluções com o objetivo de perpetuar a empresa.

6 – Estabelecimento de relações com o mercado

As boas relações estabelecidas sustentam o desenvolvimento do negócio, por isso, compreender as necessidades dos clientes e o movimento do mercado como um todo, é fundamental para o estabelecimento de valores sustentáveis e de uma melhor posição diante dos concorrentes.

Esses pilares são essenciais para uma Gestão Comercial bem-sucedida. Ao consolidar sua gestão, a empresa torna-se mais competitiva e confiável para seus parceiros, o que permite um desenvolvimento mais sólido e uma maior segurança para alçar voos mais altos.

Atuação da Gestão Comercial nas empresas

Em favor da consolidação e expansão do negócio, aqueles que exercem cargos comerciais têm muitas responsabilidades dentro da empresa. Muitas dessas tarefas são realizadas em conjunto com outras áreas organizacionais e envolvem o gerenciamento de atividades variadas.

Um dos deveres atribuídos ao setor comercial, por exemplo, é a realização de estimativas de vendas, com o intuito de identificar oportunidades e ameaças para o empreendimento. No entanto, ainda podemos listar entre as principais funções da Gestão Empresarial Comercial as seguintes atividades:

Planejamento Financeiro

O gestor comercial tem papel fundamental no planejamento financeiro da empresa. Junto com os responsáveis pelas áreas financeira e contábil da organização, ele ajuda a estabelecer orçamentos, preços de produtos e serviços, capital de giro e planos financeiros que contribuam para o bom desenvolvimento do negócio.

Otimização das operações de varejo

Os profissionais do setor comercial têm de dominar as operações varejistas básicas e, para obter os melhores resultados, devem contar com sistemas de informação modernos e eficientes, capazes de analisar todos os dados e favorecer as transações que a empresa realiza.

Administração de contratos

A Gestão Comercial também tem como atribuição o gerenciamento dos contratos que a organização firma com fornecedores e prestadores de serviço. Por isso, o gestor comercial precisa ficar atento e trabalhar para que todos os termos desses acordos sejam cumpridos, a fim de garantir a boa performance da sua empresa.

Estruturação dos produtos

Quem atua no setor comercial ainda cuida da estruturação dos produtos e serviços que a organização oferece. O mais comum é a classificação dos itens em famílias para que seja aplicada a administração por categoria. Isso facilita bastante o controle dos processos para a Gestão Comercial, sobretudo, aqueles ligados ao estabelecimento de preços e promoções.
Análise de mercado e de clientes

Cabe ao gestor comercial acompanhar os mercados que têm relação direta e indireta com os interesses do seu negócio, tanto para respaldar a empresa de possíveis ameaças quanto para identificar e aproveitar boas oportunidades.

Além dos mercados, é de suma importância analisar o perfil dos clientes com o intuito de criar soluções que melhor satisfaçam as necessidades de quem procura o serviço ou produto oferecido. Essa é a única maneira de consolidar e expandir a atuação da empresa.

Avaliação de riscos

Ao elaborar os planos financeiros, bem como estratégias de marketing, os responsáveis pela Gestão Comercial da empresa precisam estimar os riscos que cada proposta envolve a curto, médio e longo prazo. Essa análise minuciosa evita que sejam realizadas ações capazes de colocar o negócio em situação complicada.

Coordenação de pessoas

Mais do que participar ativamente da gestão dos profissionais da sua equipe, por vezes, o gestor comercial participa do recrutamento e seleção de novos talentos para a empresa. Outra tarefa é a avaliação do desempenho dos colaboradores para a concessão de promoções àqueles que se destacam.

Comunicação integrada

Faz parte do cotidiano da área comercial estabelecer um diálogo claro e contínuo com fornecedores e colaboradores para afiançar o melhor desenvolvimento do negócio. Isso envolve troca de e-mails, comunicados, reuniões, telefonemas etc.

Há ainda a necessidade de manter um relacionamento sólido e amigável com os clientes, em conjunto com a equipe de marketing, para assegurar a boa performance do empreendimento no mercado.

Conferindo algumas das principais funções da Gestão Empresarial Comercial, podemos observar que, mesmo diante da grande variedade de atividades, todas as atribuições dessa área estão profundamente relacionadas ao processo de comercialização dos produtos e/ou serviços que a empresa disponibiliza no mercado. 

Saiba mais - Indicadores de desempenho da gestão comercial

Benefícios da Gestão Comercial nas empresas

A Gestão Comercial tem enorme influência no rendimento da organização, pois cuida das negociações da empresa e trabalha diretamente com os processos de vendas, atividades essenciais para que o negócio se desenvolva de modo seguro e se mantenha sustentável no mercado.

Quando bem executada, essa vertente da Gestão Empresarial gera muitas vantagens competitivas para o empreendimento e traz inúmeros benefícios para a organização. Alguns dos pontos positivos de uma Gestão Comercial eficiente estão na lista a seguir.

Equipe de alto desempenho

Com uma gestão adequada, os profissionais da área comercial conseguem absorver a cultura da empresa, reter conhecimentos fundamentais para processos de compra e venda, e utilizar bem os recursos organizacionais para obter sempre os melhores resultados junto aos fornecedores e clientes.

Assim a empresa consegue atingir seus objetivos de crescimento e atender de forma apropriada às demandas do mercado consumidor.

Metas mais claras

A Gestão Comercial adequada permite definir com mais clareza e coerência os objetivos que a empresa precisa conquistar. Isso facilita a elaboração de melhores estratégias de atuação e de planos de ação condizentes com a realidade do negócio, o que diminui o risco de insucesso.

Otimização de processos

Uma boa gestão investe em técnicas e ferramentas modernas para lidar com o extenso volume de dados gerados pelas transações comerciais do negócio. Essa otimização possibilita que muitos processos manuais sejam realizados de maneira rápida e prática por softwares de CRM e ERP.

Desse modo, os profissionais podem dedicar-se mais intensamente ao atendimento de fornecedores e clientes, estreitando os laços existentes entre eles e a empresa e reforçando a fidelização.

Estruturação de dados

A partir da coleta, estruturação e análise de informações relacionadas ao público do empreendimento, a gestão comercial traça estratégias cada vez mais assertivas para alcançar suas metas da forma mais ligeira e ampliar a vantagem competitiva do negócio.

Mais vendas

Por meio da segmentação dos clientes, os responsáveis pela gestão do setor comercial da organização conseguem gerar leads mais qualificados. Ou seja, a empresa passa a vender mais e melhor, pois a segmentação facilita a criação de abordagens de vendas personalizadas. O resultado: consumidores comprando mais e com um ticket médio mais alto.

Melhor relacionamento com o mercado

Com o auxílio de um sistema de gestão comercial integrado, é possível diversificar e melhorar o alcance das campanhas de marketing da empresa, utilizando como ponto de partida a base de clientes e fornecedores cadastrados.

Tendo em mãos as principais informações de cada grupo, pode-se optar pela melhor estratégia: telefonemas, e-mails, mensagens em redes sociais, envio de brindes etc.

Controle financeiro eficiente

O sistema de gestão comercial integrado também processa dados financeiros, informando datas de pagamento de fornecedores e de duplicatas a receber, e garantindo o controle eficaz do fluxo de caixa da organização.

A Gestão Comercial, juntamente com um bom sistema integrado, é uma grande aliada dos empreendedores que querem consolidar e expandir os negócios, pois ajuda a organizar melhor a rotina organizacional, simplifica o cumprimento de atividades e trabalha informações de maneira estratégica, favorecendo o crescimento da empresa.

Comprovadamente, quem investe em Gestão Comercial garante um retorno financeiro seguro. Por essa razão, as empresas têm valorizado cada dia mais os profissionais dessa área.

Mercado de trabalho para um gestor comercial

Os profissionais especializados em Gestão Empresarial Comercial têm à disposição um mercado de trabalho bastante amplo e estável, uma vez que a área comercial é um dos pilares fundamentais de todo e qualquer negócio, seja ele de pequeno, médio ou grande porte.

O gestor comercial pode atuar tanto em microempresas quanto em multinacionais, pois tem capacidade de assumir cargos nos mais variados setores da economia: atacado, varejo, bancos, serviços, consultoria, saúde, seguros, turismo etc. Como tem conhecimento de toda a estrutura organizacional, esse profissional não encontra muita dificuldade para ingressar ou se recolocar no mercado.

Ele pode trabalhar na elaboração de estratégias de vendas, no setor de vendas diretas, na definição de valores e objetivos de marcas, na auditoria de procedimentos internos para ampliação de desempenho e na intermediação entre vendedores e os setores administrativo e financeiro.

Ainda estão na lista de opções de atuação criar e gerir de bancos de dados de clientes, para auxiliar a empresa em decisões estratégicas, e estabelecer a cadeia produtiva do negócio, com o intuito de otimizar e integrar os campos de produção, distribuição e venda de produtos.

E, embora sempre haja vagas em comércios tradicionais, como lojas, distribuidoras, supermercados, editoras e construtoras, o comércio eletrônico tem despontado como uma excelente alternativa de carreira para esse profissional. No ambiente digital, ele pode atuar no relacionamento com os clientes ou com fornecedores e demais stakeholders da empresa.

A variedade de cargos direcionados àqueles que têm formação em Gestão Comercial também é grande. Existem colocações de médio a alto escalão nos quadros organizacionais. Entre eles: assistente comercial, analista comercial, supervisor comercial, gerente comercial, coordenador comercial e diretor comercial.

Todos com remuneração bastante atrativa, iniciando em R$1.800,00 para funções mais burocráticas e operacionais e podendo chegar a cerca de R$30.000,00 para cargos mais altos. De acordo com sites de empregos, a média salarial para gerentes comerciais no Brasil é de R$4.956,46.

Os ramos que costumam apresentar as melhores remunerações são respectivamente: bebidas, metalurgia/siderurgia, indústrias e concessionárias/autopeças. O sudeste e o centro-oeste são regiões brasileiras com boa média salarial e com a maior concentração de vagas.

Confira também -  Motivos para se especializar em gestão comercial

Características do bom gestor comercial

O mercado de trabalho na área de Gestão Comercial é bastante favorável, mas a ampla oferta de cargos não diminui a exigência das empresas na hora de contratar profissionais para esse campo.

Todas as organizações, independentemente do porte ou setor de atuação, buscam colaboradores que apresentem não só as qualidades básicas, como também aptidões que contribuam para uma alta performance.

Um bom gestor comercial precisa ter, entre outros atributos, as seguintes características:

Visão estratégica do empreendimento

Deve ter um olhar holístico, ou seja, ser capaz de enxergar a empresa como um todo para identificar oportunidades e ameaças, antecipar cenários e propor ações bem planejadas de desenvolvimento.

Senso de posicionamento

Saber determinar a posição da empresa no mercado e quem são os clientes, classificando-os de acordo com uma ordem de importância predefinida, estabelecendo níveis de satisfação e identificando necessidades e desejos futuros.

Atenção aos concorrentes

Estar sempre observando sua atuação, estrutura comercial, forças e fraquezas, técnicas de vendas, práticas de relacionamento com clientes e fornecedores e todas as demais informações relevantes para a competitividade do negócio.

Capacidade de desenvolver equipes de alto desempenho

Isso envolve desde o processo de seleção de colaboradores até os programas de retenção de talentos, passando pelo treinamento e a evolução técnica de cada profissional do setor comercial, sobretudo, da equipe de vendas.

Habilidade para liderar

Tem de ser um líder inspirador, reconhecido pelo exemplo, e não apenas pela autoridade hierárquica. Sabe motivar os colaboradores e consegue construir um ambiente em que as atividades são realizadas com máximo empenho, o que garante sempre ótimos resultados.

Desenvoltura informacional

Saber lidar com os sistemas de suporte e gestão que acompanham todas as fases do processo de venda, quer dizer, os mecanismos de dados utilizados na negociação, logística, envio, entrega e atendimento ao cliente.

Bom controle de processos e pessoas

É capaz de delegar tarefas de maneira assertiva e de acompanhar a execução das atividades, trabalhando para que nada fuja dos prazos e padrões de qualidade. Também gerencia conflitos com maestria, demonstrando maturidade emocional e empatia.

Disposição para trabalhar sob pressão

A cobrança pelo cumprimento de metas é uma constante nessa profissão. Por isso, o gestor comercial precisa estar apto a lidar com a pressão de superiores, bem como com exigências de clientes e fornecedores.

Para ser bem-sucedido em sua gestão comercial, ainda é de suma importância que o profissional apresente grande habilidade de organização, capacidade de administrar bem o tempo, postura ética, boa comunicação, talento para negociação, flexibilidade, atitude competitiva e espírito empreendedor.

 

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