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O que é uma previsão de vendas e qual sua importância

Tempo de Leitura: 4 minuto(s)

Publicado em 18 de Abril de 2017. - Atualizado em 17 de Agosto de 2018 às 13:59. Por: SÉCULO XXI - CONVENIADA FGV.

TAG's: previsao, vendas, importancia

Uma dessas ferramentas essenciais é o planejamento de vendas ou projeção de vendas. Porém infelizmente esse é um dos métodos que poucos gestores utilizam em suas empresas por não saber para que serve e sua importância.

O que é:

Uma projeção de vendas nada mais é que um planejamento estratégico que tem como intuito nortear a empresa para que a mesma tenha um crescimento escalável e sustentável em determinado período de tempo.

De forma prática, imagine que você queira triplicar o faturamento da sua empresa no próximo ano. Para isso você vai precisar montar uma projeção de vendas que possibilite tal aumento, é mais importante, definir as ações que irão possibilitar que isso ocorra.

É importante ressaltar que a projeção de vendas está completamente ligada com o setor comercial e a atual situação da empresa. Por isso é importante que tais projeções sejam realistas e que reflitam a capacidade de venda do seu produto/serviço.

 

Qual a importância:

Além de nortear o caminho da empresa até o alcance de metas e objetivos, o planejamento de vendas oferece diversos benefícios para a empresa. Vamos citar alguns:

 

Autoconhecimento: Por forçar o gestor a analisar todo o histórico de vendas da empresa, a projeção faz com que a empresa enxergue seus pontos fracos e fortes. Através disso os gestores podem analisar de forma eficiente pontos críticos que poderiam impossibilitar o alcance de metas.

 

Crescimento: Que gestor não almeja o crescimento de sua empresa. Mas entre almejar e realmente agir para atingir esse propósito são coisas bem distintas. Não adianta apenas montar um plano de ação, é importante que ele seja seguido religiosamente para que esse crescimento seja alcançado. É importante também lembrar que um crescimento em etapas e a longo prazo é mais vantajoso que buscar um crescimento do dia para noite.

Quando se trabalha o crescimento em etapas você educa a empresa a analisar ações que deram certo e as que deram errado, e através disso você poderá otimizar processos ou removê-los caso necessário.

Tal mentalidade possibilitará que sua empresa atinja o crescimento sustentável, que possibilitará que sua equipe saiba lidar com adversidades ao longo do tempo e não fique a deriva de qualquer problema.

 

Saber o que funciona: Atualmente é muito comum ver na internet fórmulas prontas e sugestões de melhores práticas para montar um plano de ações para todo tipo de negócio. Mesmo que algumas delas possam dar resultado, é importante que você saiba o que funciona com o seu público e em sua realidade. Avalie com que tipo de ações seu público se identificou mais e trabalhe em cima disso. Outro fator importante é conversar com seus clientes para entender suas necessidades. Uma boa projeção de vendas é totalmente baseada no comportamento do seu público, quanto mais você entende-los, mais assertiva será a sua projeção.

 

Audiência: É muito comum os gestores de empresas simplesmente caírem no automático e esquecer que o ponto chave é conhecer bem o seu público. É impossível fazer uma projeção de vendas realista sem analisar bem sua audiência e seu comportamento de compra.

 

Crises: Toda empresa possui seu período de perdas e deve estar familiarizado com ele. Porém, poucos gestores realmente tem um plano de contingência para esses momentos pois estão muito preocupados com o presente ou com o futuro do negócio. Quando se faz um planejamento de vendas você identifica pontualmente cada um desses momentos crise e se prepara para eles.

 

Equipe: Caso você tenha uma equipe de vendas em sua empresa, é muito importante que você tenha em mente que a motivação deles está inteiramente ligada ao desempenho em vendas do seu negócio. Muitos gestores desmotivam sua equipe de vendas com metas impossíveis de ser batidas, isso ocorre pois não fizeram uma análise do cenário da empresa nem fizeram uma projeção realista para que os objetivos possam ser alcançados gradativamente.

 

É importante ressaltar que executar um bom planejamento de vendas só irá contribuir para que você conheça melhor a sua empresa e execute ações mais eficientes baseado em dados, gerando assim um crescimento sustentável do seu negócio.

 

 

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