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MBA em Marketing: Ênfase em Vendas


 

Objetivo

Ter um profissional de marketing competente orientando e dando suporte à equipe de vendas é muito importante para o sucesso de uma empresa. O MBA em Marketing com ênfase em vendas vai torná-lo estratégico e capacitado para atender todas as demandas do mercado. Você irá adquirir:

  • Competências para desempenhar funções estratégicas em áreas ligadas a vendas
  • Capacidade de negociar e inovar, alinhando as estratégias e os processos da área de vendas às demandas do mercado e adicionando valor aos clientes e à empresa
  • Habilidades pessoais e interpessoais necessárias à liderança de equipes de vendas
  • Visão estratégica para adotar novas abordagens em relação ao mercado.
     

Disciplinas

1. Comportamento do Consumidor ..................................................................... 24 h/a
2. Comunicação Integrada de Marketing na Era Digital ..................................... 24 h/a
3. E-Commerce.................................................................................................... 24 h/a
4. Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas........................................... 24 h/a
5. Formação e Administração de Preços............................................................ 24 h/a
6. Finanças para Executivos de Marketing......................................................... 24 h/a
7. Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas......................................... 24 h/a
8. Gestão das Equipes de Vendas ..................................................................... 24 h/a
9. Gestão da Lealdade dos Clientes.................................................................. 24 h/a
10. Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing .................................. 24 h/a
11. Gestão de Serviços e Marketing Interno....................................................... 24 h/a
12. Gestão de Vendas ....................................................................................... 24 h/a
13. Marketing de Varejo ..................................................................................... 24 h/a
14. Negociação Comercial.................................................................................. 24 h/a
15. Planejamento Estratégico de Marketing ....................................................... 24 h/a
16. Pesquisa de Mercado.................................................................................... 24 h/a
17. Implementação e Apresentação dos Planos de Marketing .......................... 24 h/a
18. Jogos de Negócios........................................................................................ 24 h/a

 

Detalhamento do Módulo: Liderança e Gestão Estratégica
 

1. Comportamento do Consumidor

O comportamento do consumidor. Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista. Fatores de influência no Comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional.
 

2. Comunicação Integrada de Marketing na Era Digital

Conceito e processo de Comunicação. Evolução e novas tendências na área de comunicação (da mídia de massa à mídia individualizada e participativa; a "Aldeia Global", a web e a interatividade); do conceito de públicos ao de stakeholders; a dinâmica e as diferentes ferramentas do composto de Comunicação Empresarial, com suas aplicações e  limites; a estrutura do mercado de comunicação (atores, formas de remuneração). Planejamento de Comunicação Integrada de Marketing: posicionamento, conceito e marca (da USP à XSP); briefing, caminhos criativos e tipos de campanha; legislações e ética em propaganda e promoções; Merchandising in-script e inserção de produto; Co-branding e Promoções cruzadas; conceitos básicos de mídia - fontes de informação e dados, canais e indicadores (do ROI ao ROE). Convergência: Transmídia, Cross Media e Storytelling. Marketing Digital e Móvel: geolocalização; mobile tagging e realidade aumentada; Social Ads, Links Patrocinados, mecanismos de otimização de busca (SEM, SEO, Seeding); Advergames e Advertainment; marketing viral, e-mail marketing e redes sociais corporativas; compras coletivas. Os dilemas e o perfil do novo gestor de marketing.
 

3. E-commerce

A Internet e os negócios.Surgimento da Internet comercial.A Internet e a estratégia das empresas.Operações, tecnologia e segurança.Tecnologia de comércio eletrônico. Entendendo o público alvo - o consumidor on-line.Marketing em negócios na Internet.Segmentação, metas e posicionamento competitivo no ambiente da Internet.Impacto da Internet nos programas de marketing.Administração do esforço de marketing on-line.
 

4. Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas

A evolução do varejo no Brasil - pequeno e grande varejo e seus impactos na relação com as Indústrias de produtos e serviços. Principais tendências no Brasil e no Mundo relacionadas ao varejo (sustentabilidade, design, customização, tecnologia, hábitos de compra). A importância da capacitação das equipes de campo através do Trade Marketing. A definição do que é uma estratégia promocional no ponto de venda. A importância da promoção como composto de trade marketing. Exemplos de atividades  promocionais e seus possíveis impactos nas organizações. A importância de alinhar a estratégia das Marcas com as ações promocionais. Como aplicar o conhecimento sobre os hábitos e necessidades dos consumidores e shoppers para a construção de estratégias promocionais. A importância dos Canais de Vendas para a execução das estratégias. O papel das equipes de campo em garantir a implementação correta das ações de trade marketing.
 

5. Formação e Administração de Preços

O ambiente de negócios. Comportamento de compra do consumidor. Influência do macro ambiente. Análise da concorrência. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. A Importância dos custos na formação do preço. Principais classificações dos custos e despesas. Margem de contribuição. Sistemas de custeio. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços. Políticas de preços para novos produtos. Preço de serviços. Conceitos e métricas importantes para a análise de alternativas e variações de preços.
 

6. Finanças para Executivos de Marketing

O que é finanças. A relação entre finanças e marketing. Relação entre objetivos corporativos e marketing. Matemática Financeira: Juros Simples e Juros Compostos. Valor Presente e Valor Futuro de um fluxo de caixa.Instrumentos financeiros para tomada de decisão em marketing. Princípios de finanças para análise de projetos e decisões de marketing.Fundamentos de um orçamento de marketing. OBS: É indispensável que o aluno tenha uma calculadora financeira, preferencialmente a HP 12C ou 10B.
 

7. Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas

Conceitos fundamentais em produtos. A inovação em produtos. Etapas para lançamento de novos produtos. O ciclo de vida do produto. Análise do ciclo de vida do produto. Estratégia para o ciclo de vida dos produtos. Análise do portfólio de produtos. Gerenciamento do portfólio de produtos. A estratégia de marcas. Embalagem e rotulagem. Estratégia de posicionamento. O gerenciamento de produtos e marcas nas organizações. Medidas de avaliação em Planejamento e Estratégia de produtos e marcas.
 

8. Gestão das Equipes de Vendas

Recrutamento: Definição do perfil do cargo.Métodos de recrutamento.Seleção: Métodos de seleção. Formas de contratação: Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S.Plano de Carreira: Treinamento: Treinando e Desenvolvendo o profissional de vendas.Identificação das necessidades.definição dos objetivos.determinação do método de treinamento e avaliação de resultados. A era das competências e desafios - as expectativas em relação aos líderes. Competências-chave da liderança  criativa/empreendedora. Liderança: Modelos de liderança - oportunidades e ameaças.Instrumentos da liderança criativa/emprendedora - assertividade, empowerment, coaching. Motivação: aspectos conceituais, teorias motivacionais, aspectos educacionais.Formação de equipes: transformação de grupos em equipes,.estágios de desenvolvimento, tipos, características de equipes eficazes.
 

9. Gestão da Lealdade dos Clientes

1.Infra-Estrutura Organizacional: Cultura organizacional orientada ao Cliente.(paradigma transacional x paradigma relacional). Integração e Aderência das Áreas Organizacionais à Nova Cultura. (Finanças, RH, Operações e Marketing). Gestão do Pessoal Interno - ERM (Employee Relationship Management). Mapeamento e Posicionamento do Portfólio de Clientes (Segmentação) 2. Infra-Estrutura ferramental: Desenho do Processo de Negócio. (Business Process Design), Ferramentas de Inserção e Consulta de Dados do Cliente (CRM). Database Marketing (DBM), Integração dos Diversos Canais de Relacionamento. (Pontos de Contato do Cliente com a Organização), conhecimento de ferramentas básicas de Tecnologia da Informação aplicadas à estratégia 3. Projetos/Programas de Gestão da Lealdade do Cliente:. A) Ações por meio da Internet - loja virtual, e-mail marketing, B) Ações por meio da Mala Direta, C) Ações por meio de Programas de Relacionamento (Lealdade), D) Ações utilizando Cross Selling, Up Selling,  Recompra. 4.Investimento, Controle e Mensuração:.Levantamento das Necessidades de Investimento para Implementação de Campanhas, KPI-s de Controle e Avaliação da Performance, Apuração do Retorno do Investimento e Eficácia das Campanhas.
 

10. Gestão da Logística, Distribuição e Trade Marketing

Importância da Logística na moderna economia. Suprimentos. Armazenagem. Modalidades de transporte. Logística de resposta de serviços (LRS). Supply Chain Management (SCM). Tecnologia da informação na Logística. Canais de distribuição. Características e funções. Estratégias de canais de distribuição. Trade Marketing. Modelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas. O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas. A importância de Trade Marketing para as organizações. Medidas para avaliação da logística de Marketing e disponibilidade de produtos.
 

11. Gestão de Serviço e Marketing Interno

Fundamentos do Marketing de Serviços. Diferenças entre serviços e produtos. Gestão da qualidade em serviços. Produtividade em serviços. Identificação, recuperação e
relacionamento com clientes. Monitoração da satisfação do cliente. Tangibilização dos serviços. Desenvolvendo a percepção dos clientes. Marketing Interno. Condições para o Empowerment. Estratégia em Serviços. Em busca do composto ótimo.
 

12. Gestão de Vendas

Vendas na estratégia de marketing. Pressupostos básicos da política comercial. O processo da venda. Relacionamento baseado em valor Administração de vendas. Sistemas de informação de vendas - automação da força de vendas. Estrutura e funções de vendas - uma visão estratégica. A busca do melhor mix entre clientes, produtos e territórios. Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho. Relacionamento comercial. Fatores críticos de sucesso. Medidas de desempenho na avaliação da Carteira de Clientes e da equipe de Vendas.
 

13. Marketing de Varejo

Conceitos básicos, panorama atual e tendências do varejo. Canais de Marketing. Formatos de varejo. Estratégia de varejo. Principais oportunidades de obtenção de vantagem competitiva sustentável no varejo. Composto de varejo. Localização Comercial. Fatores importantes para decisões de localização. Apresentação física da loja e visual  merchandising. Promoção de vendas no Varejo. Cálculos para o planejamento e controle da promoção.
 

14. Negociação Comercial

Planejando a negociação. Estágios de uma negociação. Modos de influenciar. Modelos de persuasão. Como e porque se preparar. Como e porque ganhar tempo. Como lidar
com cada tipo de negociador. Escutar, sondar e questionar: uma maneira de diminuir conflitos. Diferentes maneiras de contornar um problema. A importância de perceber e usar a linguagem corporal. Fechando a negociação e métodos de diminuição de dissonância cognitiva.
 

15. Planejamento Estratégico de Marketing

Alinhamento empresarial. Conceitos, críticas e a evolução do planejamento estratégico de marketing (PEM). Componentes do PEM. Visão, valores, políticas e missão. Análise de cenários. Identificando oportunidades. As matrizes. Análise das forças competitivas. Arquitetura estratégica. Formulação de objetivos e metas. Estratégia competitiva de Porter. A cadeia de valor. Posicionamento estratégico. Fazendo o PEM acontecer. Implementação do PEM. Avaliações financeiras. Feedback e controle. Formatação e apresentação do relatório do PEM.
 

16. Pesquisa de Mercado

Aplicações da Pesquisa de Marketing. Sistema de Informação de Marketing - SIM. Planejando uma pesquisa. A pesquisa quantitativa. Pesquisa qualitativa e outras classificações. Segmentação de mercado: Objetivos da segmentação. Benefícios e limitações da segmentação. Critérios de Segmentação.
 

17. Implementação e Apresentação dos Planos de Marketing

Apresentação preliminar dos Planos Estratégicos de Marketing, pelos alunos ao Professor da disciplina Planejamento Estratégico de Marketing, que fará uma análise
técnica e crítica do desenvolvimento do trabalho, para que possam concluí-lo corretamente e posteriormente realizar a apresentação do mesmo.
 

18. Jogos de Negócio

Decisões de estratégia, de marketing e os aspectos comerciais. Decisões relativas aos aspectos operacionais e da gestão de pessoas. Decisões no âmbito da gestão
econômico-financeira.

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