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MBA Gestão Comercial


Objetivos gerais do curso

O MBA Gestão Comercial tem como foco desenvolver uma visão holística das atividades comerciais dentro das empresas, focando na criação de valor para a empresa.

Oferecer conhecimentos técnicos aos alunos para se tornarem gestores líderes, tanto no ambiente das organizações nas quais trabalham, quanto no desenvolvimento de negócios próprios.

Relacionar o ferramental teórico à prática de gestão, por meio de um jogo de negócios.

Trabalhar o autoconhecimento de competências comportamentais para instrumentalizar o aluno a elaborar de um projeto de carreira.

Objetivos Específicos do curso

  • Desenvolver a visão estratégica do aluno.
  • Desenvolver habilidades básicas de gestão, construindo as competências técnicas fundamentais à formação de um líder.
  • Desenvolver competências que adicionem valor ao desempenho de funções estratégicas em áreas ligadas à Gestão Comercial;
  • Desenvolver a capacidade de negociar e inovar, alinhando as estratégias e os processos da área de Gestão Comercial às demandas do mercado, adicionando valor aos clientes e à empresa.
  • Aprimorar habilidades pessoais e interpessoais que facilitem a liderança de equipes de vendas;
  • Desenvolver a capacidade de visão estratégica com a finalidade de adotar novas abordagens em relação ao mercado;
  • Desenvolver a capacidade de reconhecer competências com a finalidade de construir equipes de alto desempenho.

Público Alvo

  • Profissionais que tenham concluído a graduação e com, no mínimo, cinco anos de experiência na área.
  • Profissionais cujo ponto alcançado em suas carreiras os obriga a atingir novos níveis de formação acadêmica.
  • Profissionais que desejam ampliar os conhecimentos na área da gestão comercial como forma de maximizar o resultado da organização de forma sustentável;
  • Gestores que busquem aperfeiçoar competências relacionadas à liderança de equipes, à visão estratégica e às decisões relativas ao processo comercial.

Disciplinas do Curso

Relacionamento Interpessoal

Gestão de Pessoas 

Carga Horária:  24 Horas-aula
Condicionantes externos e as mudanças organizacionais. Tendências da gestão organizacional contemporânea. Alinhamento dos interesses corporativos e individuais. Comportamento humano na organização.

Eixos temáticos:

1. Condicionantes externos e as mudanças organizacionais
1.1. Características da sociedade do conhecimento
1.2. Globalização e hipercompetição
1.3. Escassez de recursos e pressões por produtividade
1.4. Mudanças políticas, econômicas, sociais e tecnológicas: reflexos sobre as organizações
2. Tendências da gestão organizacional contemporânea
2.1. Valores do modelo industrial de gestão
2.2. Práticas tradicionais da gestão organizacional
2.3. Valores do modelo pós-industrial
2.4. Novas relações de trabalho: home office, teletrabalho e crowdsourcing
2.5. Estratégias envolvendo processos de impatriação e expatriação de funcionários.
3. Alinhamento dos interesses corporativos e individuais.
3.1 Diferenças inter-geracionais: atitudes e valores
3.2 Estratégias para integração das gerações
3.3 Competências necessárias ao profissional do séc. XXI
4. Comportamento humano na organização
4.1 Liderança, motivação e comprometimento
4.2 Comunicação interpessoal assertiva
4.3 Necessidades interpessoais, sentimentos e comportamentos
4.4 Construção da parceria Líder X Liderado

Negociação e Administração de Conflitos

Carga Horária:  24 Horas-aula
Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. 
Negociação: aspectos relacionais. 
Negociação: aspectos substantivos. 
Negociação: aspectos processuais de execução

Eixos temáticos:

1. Negociação: Aspectos conceituais

1.1 Características do bom negociador;
1.2 Estrutura e abordagens de Negociação
1.3 Objetivos da negociação
2. Negociação: Aspectos relacionais
2.1 Hierarquia e status
2.2 Condicionantes culturais
2.3 Modelos de estilos e comportamento dos negociadores
2.4 Consenso e relacionamentos
3. Negociação: Aspectos substantivos
3.1 Tangíveis e intangíveis
3.2 Objeto substantivo
3.3 Metas e resultados reais
3.4 Risco e incerteza
3.5 Qualidade e acordo de níveis de serviço
4. Negociação: Aspectos processuais de execução
4.1 Estratégia e estilo do negociador
4.2 Desenvolvimento da negociação
4.3 Encerramento e implementação do acordo

Visão Estratégica

 Gestão Estratégica

Carga Horária: 24 Horas-aula
A evolução do pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento. Referenciais estratégicos.

Análise do ambiente interno e externo. A formulação da estratégia competitiva. Objetivos estratégicos. O balanced scorecard (BSC).

Eixos temáticos:

1. Evolução do pensamento estratégico

1.1 O que é estratégia
1.2 As escolas do pensamento estratégico
2. A administração estratégica e o alinhamento
2.1 Administração estratégica
2.2 Gestão estratégica
2.3 Governança corporativa
3. Referenciais estratégicos
3.1 Definições dos referenciais estratégicos
3.2 A definição do negócio da organização
3.3 A elaboração da visão de futuro
3.4 Missão: o propósito da existência da organização
4. Análise do ambiente externo
4.1 Cenários e análise do ambiente geral
Oportunidades e ameaças
4.2 A análise da indústria
4.3 Modelo das cinco forças competitivas
5. Análise do ambiente interno
5.1 O quadro geral da análise do ambiente interno
5.2 Recursos, capacidades e competências essenciais
5.3 Competências essenciais
5.4 Diagnóstico das forças e fraquezas
5.5 Fatores críticos de sucesso
5.6 A matriz SWOT e a avaliação estratégica

Fundamentos de Gerenciamento de Projetos

Carga Horária:  24 Horas-aula
Técnicas e ferramentas para gerenciamento. EAP. Diagrama de Gantt. Sequenciamento de Atividades e o método do caminho crítico (CPM). Gestão de Pessoas. Gestão da Comunicação e Stakeholders. Gestão das Aquisições. Gestão de Custos. Gestão dos Riscos. Gestão da Qualidade. Lições aprendidas. Métodos Ágeis: SCRUM.

Eixos temáticos:

1. Fundamentos da gestão de projetos
1.1 O que é gestão de projeto?
1.2 Grupos de Processos do PMBOK®
1.3 Programa e portfólio de projetos
1.4 O ciclo de vida e as fases do projeto
1.5 Escritório de projetos (PMO)
1.6 Termo de Abertura
2. Estruturando o projeto
2.1 Estrutura analítica do projeto (EAP)
2.2 Lista de actividades
3. Estruturando o projeto
3.1 Sequenciamento e duração de atividades
3.2 Método do caminho crítico
3.3 Diagrama de Gantt;
3.4 Técnicas para redução do tempo total do projeto
4. Acompanhando o projeto
4.1 Gestão de Pessoas
4.2 Gestão da Comunicação e Stakeholders
4.3 Gestão das Aquisições
5. Controlando o projeto
5.1 Gestão de Custos
5.2 Gestão dos Riscos
5.3 Gestão da Qualidade
6. Encerramento do projeto
6.1 Lições aprendidas
7. Métodos Ágeis: Scrum

Economia Empresarial 

Carga Horária: 24 Horas-aula
A teoria da oferta e da demanda. Os mercados competitivos e não competitivos. A mensuração da atividade econômica pela ótica da produção e dos preços. As políticas monetária e fiscal e estabilização da economia.

Eixos Temáticos :

1. A teoria da demanda e da oferta
1.1 O comportamento da demanda 
1.2 Os deslocamentos da curva de demanda 
1.3 A teoria da oferta 
1.4 Elasticidade: as sensibilidades medidas 
1.5 Demanda: a elasticidade preço e renda 
1.6 Oferta: a elasticidade preço
2. Os mercados competitivos e não competitivos
2.1 A maximização do lucro 
2.2 A competição perfeita
2.3 Lucro econômico versus lucro contábil
2.4 O monopólio e os oligopólios
2.5 Blocos econômicos
3. A mensuração da atividade econômica: produção e preços
3.1 Estimativa do PIB 
3.2 Produção, renda e valor agregado 
3.3 Ciclo de negócios e crescimento potencial
3.4 Investimento e crescimento do PIB potencial 
3.5 Inflação e índices de preços
4. As políticas monetárias e fiscal e o balanço de pagamentos
4.1 Banco Central e a geração da moeda 
4.2 Política monetária e o regime de metas de inflação 
4.3 Política fiscal
4.4 Déficit público e dívida pública 
4.5 Balanço de pagamentos 
4.6 O mercado cambial
4.7 A política cambial e os regimes de taxa fixa e flutuante

Marketing

Carga Horária: 24 Horas-aula
Conceitos e definições básicas de Marketing. Comportamento do consumidor. Segmentação e posicionamento de mercado. Mix de Marketing frente ao mercado: produto, preço, distribuição e comunicação. Influência da tecnologia nas estratégias de Marketing. Tendências de Marketing: Marketing Digital e Métricas de Marketing.

Eixos Temáticos :

1. Conceitos e definições básicas de Marketing 
1.1 O escopo, conceitos e papéis do Marketing nas empresas 
1.2 Orientação da empresa para o mercado 
1.3 Análise do ambiente de Marketing em diferentes tipos de empresa
2. Comportamento do Consumidor 
2.1 Conceitos sobre o comportamento do consumidor 
2.2 Processo de decisão de compra.
3. Segmentação e Posicionamento do mercado 
3.1 Níveis de segmentação do mercado 
3.2 Padrões e procedimentos para a segmentação dos mercados 
3.3 Diferenciação da oferta ao mercado
3.4 Posicionamento da oferta ao mercado
4. Mix de Marketing frente ao mercado
4.1 Estratégias de produto e marca 
4.2 Estratégias de preço 
4.3 Estratégias de distribuição 
4.4 Estratégias de comunicação integrada
5. Influência da tecnologia nas estratégias de ciclo de vida da adoção da tecnologia
6. Tendências de Marketing
6.1 Marketing Digital 
6.2 Mídias Sociais 
6.3 Métricas de Marketing

 

Tomada de Decisão

Matemática Financeira

Carga Horária: 24 Horas-aula
Relações fundamentais e taxa de juros. Regime de juros simples e de juros compostos. Séries Uniformes de pagamento. Sistemas de amortização de dívidas. Desconto de títulos e duplicatas. VPL e TIR.

Eixos Temáticos :

1. Relação fundamental e taxa de juros
1.1 Representação gráfica de um fluxo de caixa
1.2 Capital, juros e montante 
1.3 Relação de equivalência de capitais para um período
2. Regime de juros simples
2.1 Conceito e utilização 
2.2 Cálculo do montante, número de períodos, taxa de juros
2.3 Taxas de juros equivalentes simples
2.4 Equivalência de capitais em juros simples
3. Regime de juros compostos
3.1 Conceito e utilização 
3.2 Cálculo do montante, número de períodos, taxa de juros 
3.3 Taxa de juros equivalentes compostas 
3.4 Transformação entre taxas nominais e taxas efetivas
4. Séries uniformes
4.1 Conceitos e utilização 
4.2 Cálculo do valor presente e valor futuro
4.3 Anuidades e perpetuidades
4.4 Séries uniformes e não uniformes
5. Sistema de amortização
5.1 Conceito e utilização 
5.2 Sistema Price
5.3 Sistema SAC
5.4 Sistema Americano
6. Descontos
6.1 Conceito e utilização 
6.2 Desconto simples 
6.3 Desconto composto
7. Introdução aos conceitos de VPL e TIR
7.1 VPL: aplicações básicas 
7.2 TIR: aplicações básicas

Contabilidade Financeira

Carga Horária: 24 Horas-aula
A contabilidade e o sistema de informação contábil. Estrutura das demonstrações contábeis. Método das partidas dobradas. Regime de caixa e regime contábil de competência. Análise econômico-financeira das demonstrações contábeis

Eixos Temáticos :

1. A contabilidade e o sistema de informação contábil
1.1 Origem da contabilidade 
1.2 Usuários das informações contábeis 
1.3 A informação contábil 
1.4 Objetivos da contabilidade 
1.5 Limitações da contabilidade 
1.6 A contabilidade financeira e a contabilidade gerencial 
1.7 Estrutura conceitual para apresentação das demonstrações contábeis 
1.8 Pressupostos básicos 
1.9 Limitações na relevância e na confiabilidade das informações
2. Estrutura das Demonstrações Contábeis
2.1 Conceito de demonstrações contábeis de propósito geral 
2.2 Balanço patrimonial 
2.3 Demonstração do resultado do exercício 
2.4 Demonstração do resultado abrangente total Demonstração dos fluxos de caixa 
2.5 Demonstração das mutações do patrimônio líquido 
2.6 Demonstração do valor adicionado 
2.7 Notas explicativas 
2.8 Relatório da administração 
2.9 Relatório dos auditores independentes
3. Elaboração das demonstrações contábeis
3.1 Método das partidas dobradas 
3.2 Regime de caixa e regime de competência
3.3 Elaboração das demonstrações a partir de transações que não envolvem contas de resultados 
3.4 Elaboração das demonstrações a partir de transações que envolvem inclusive contas de resultados
4. Análise econômico-financeira
4.1 Objetivos da análise econômico-financeira 
4.2 Análise vertical 
4.3 Análise horizontal 
4.4 Análise por indicadores 
4.5 Elaboração do relatório

 Jogos de negócios

Carga Horária: 24 Horas-aula
Aplicações dos conhecimentos aprendidos ao longo do curso em atividades que simulem situações reais do cotidiano da atividade empresarial. Decisões de estratégia, de marketing e os aspectos comerciais. Decisões relativas aos aspectos operacionais e da gestão de pessoas. Decisões no âmbito da gestão econômico-financeira.

• Entender o mecanismo de uma empresa;
• Tomar decisões no papel de diretor;
• Trabalhar em equipe;
• Definir metas;
• Analisar o resultado das decisões tomadas e fazer ajustes constantes.

Eixos Temáticos :

1. Contextualização e diagnóstico estratégico 
1.1 O papel da Visão e da Missão no contexto empresarial e no ciclo de planejamento estratégico 
1.2 Aplicação dos conceitos à empresa gerenciada pela equipe 
1.3 Identificação das ameaças e oportunidades
1.4 Identificando pontos fortes e fracos no ambiente interno da organização 
1.5 Mapeamento dos fatores críticos de sucesso 
1.6 Análise SWOT e a elaboração das estratégias
2. Construção de estratégias empresariais
2.1 Identificando e elaborando estratégias empresariais
2.2 As implicações das escolhas estratégicas para a organização 
2.3 Análise de tendências e elaboração de cenários 
2.4 Conectando as estratégias de negócio: a obtenção das sinergias entre as áreas das organizações
3. Definição de objetivos e planos de ação 
3.1 Contextualizando objetivos 
3.2 Relacionado objetivos às estratégias 
3.3 A estratégia em ação: colocando os Planos de Ação e Projetos para funcionar
4. Análise de resultados
4.1 Identificação das estratégias emergentes 
4.2 Reflexão das decisões tomadas 
4.3 Processo de aprendizado para mudanças futuras

Detalhameto do módulo Ênfase

Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais

Carga Horária: 24 Horas-aula
Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política comercial. Elaboração da política comercial.

Eixos Temáticos:

1. Análise do mercado
1.1 Variáveis controláveis e incontroláveis, externas e internas 
1.2 Ferramentas de análise do macroambiente e do microambiente
2. Matriz SWOT e postura estratégica
2.1 Identificação de oportunidades, ameaças, pontos fortes e pontos fracos e a síntese estratégica 
2.2 Posturas de crescimento, manutenção, colheita e retirada
3. Estratégias de crescimento
3.1 Penetração de mercado 
3.2 Desenvolvimento de produto 
3.3 Desenvolvimento de mercado
3.4 Diversificação
4. Estratégias de competição
4.1 Diferenciação
4.2 Liderança de custo 
4.3 Enfoque 
4.4 Exigências, riscos e recursos das estratégias de competição
5. Estratégias de inovação 
5.1 Tipos de inovação: radical versus incremental de produto versus de processo 
5.2 Estratégia de oceano azul e modelo de quatro ações
6. Estratégias de comercialização
6.1 Tipos de clientes: transação e relação
6.2 Estratégias de transação 
6.3 Estratégias de relação
7. Papel e elementos da política comercial 
7.1 Elementos do plano estratégico e do plano de marketing 
7.2 Elementos estratégicos, gerenciais e operacionais do plano de vendas 
7.3 Decisões relativas a processos e relativas a pessoas
8. Elaboração da política comercial
8.1 Etapas do processo de elaboração 
8.2 O papel do gerente comercial 
8.3 A relação com outras gerências

Planjeamento e Controle de Vendas

Carga Horária: 24 Horas-aula
Previsão de vendas. Objetivos e metas de vendas. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Orçamento de vendas.

Eixos Temáticos:

1. Previsão de vendas
1.1 Estimativa do potencial de mercado e de vendas 
1.2 Frequência, influências e dificuldades das previsões de vendas 
1.3 Métodos qualitativos e quantitativos de previsão de vendas
1.4 Princípios norteadores para fazer previsões
2. Objetivos e metas de vendas 
2.1 Relação entre potencial, previsão e objetivo 
2.2 Dos objetivos às metas da área de vendas: os métodos de desdobramento 
2.3 As dimensões dos objetivos e metas: a necessidades de equilíbrio 
2.4 As características de metas bem definida
3. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial
3.1 Ferramentas de controle, análise e avaliação de vendas
4. Orçamento de vendas
4.1 Propósitos do processo orçamentário 
4.2 Elaboração, acompanhamento e controle do orçamento 
4.3 Tipos de orçamento para a atividade de vendas
5. Controle das atividades de vendas
5.1 A relação entre planejamento e avaliação e o papel do controle; 
5.2 Avaliação do esforço, do desempenho e dos resultados de vendas 
5.3 Bases para analisar o volume de vendas
6. Controle da rentabilidade das contas
6.1 Análise dos custos de comercialização
6.2 Dificuldades na avaliação dos custos
6.3 Análise da rentabilidade das vendas

 Administração de Vendas

Carga Horária: 24 Horas-aula
Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas.

Eixos Temáticos :

1. Implementação das estratégias de vendas
1.1 Identificação das ações necessárias ao alcance dos objetivos 
1.2 Alinhamento da estratégia, estrutura e cultura; 
1.3 Estratégias de vendas e abordagem ao mercado 
1.4 Impacto da opção estratégica sobre o ciclo de venda
2. Organização e tamanho da força de vendas
2.1 Tipos de organização aplicados à área de vendas: características, vantagens e desvantagens 
2.2 Vantagens e desvantagens do uso de força de vendas própria ou terceirizada 
2.3 Estruturas complementares e de suporte 
2.4Métodos de definição do número de vendedores
3. Política de remuneração
3.1 Elementos da remuneração 
3.2 Sistemas básicos de remuneração: características, vantagens e desvantagens 
3.3 Critérios de decisão e aplicação dos sistemas de remuneração
4. Avaliação do desempenho e feedback 
4.1Natureza e importância da avaliação do desempenho 
4.2Definição dos indicadores de desempenho, de sua forma de medição e da forma de obtenção das informações 
4.3 Formato, responsabilidade e periodicidade da avaliação 
4.4 Ferramentas de acompanhamento, avaliação e feedback
5. Supervisão de vendas
5.1 O papel da supervisão no processo de administração de vendas

Desenho e Gestão dos Canais de Vendas 

Carga Horária: 24 Horas-aula
Conceito de canal de marketing. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.

Eixos Temáticos:

1. Conceito de canal de marketing 
1.1 Papel e importância dos canais de marketing; 
1.2 Canal de marketing e vantagem competitiva; 
1.3 Ambiente atual dos canais de marketing; 
1.4 Especialização, divisão do trabalho e eficiência contatual.
2. Tipos de intermediários
2.1 Atacadistas: características, tipos e funções;
2.2 Varejistas: características, tipos e funções; 
2.3 Distribuidores e agentes facilitadores.
3. Conflitos de canal 
3.1 Conflito versus competição; 
3.2 Causas do conflito; 
3.3 Administrando o conflito.
4. Fluxos de canal 
4.1 Fluxo do produto; 
4.2 Fluxo de negociação; 
4.3 Fluxo de propriedade; 
4.4 Fluxo de informação; 
4.5 Fluxo de promoção
5. Desenho de canal 
5.1 Reconhecimento da necessidade;
5.2 Definição dos objetivos; 
5.3 Especificação das tarefas; 
5.4 Desenvolvimento de alternativas; 
5.5 Avaliar as variáveis que afetam a estrutura de canal;
5.6 Escolher a estrutura mais adequada
6. Gestão de canal
6.1 Seleção dos membros do canal; 
6.2 Motivação dos membros do canal; 
6.3 Avaliação dos membros do canal
7. Ações comerciais direcionadas aos canais 
7.1 Ações de preços na gestão do canal;
7.2 Ações de comunicação na gestão do canal; 
7.3 Ações de produto na gestão do canal.

Aspectos Legais nas Relações de Consumo

Carga Horária: 24 Horas-aula
Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo.

Eixos Temáticos:

1. Histórico das relações de consumo 
1.1 O papel do estado na regulamentação das relações de consumo; 
1.2 Dos primórdios ao Código de Defesa do Consumidor (CDC); 
1.3 Tipos de direitos: difusos, coletivos e individuais homogêneos; 
1.4 Validade, vigência e eficácia do CDC
2. Princípios e conceitos 
2.1 Consumidor; 
2.2 Fornecedor; 
2.3 Produto e serviço.
3. Política nacional das relações de consumo
3.1 Objetivos e princípios norteadores; 
3.2 A execução da política nacional de consumo;
4. Direitos Básicos 
4.1 Proteção da visa, saúde e segurança; 
4.2 Educação e informação; 
4.3 Proteção contra publicidade enganosa ou abusiva e práticas comerciais condenáveis; 
4.4 Modificação e revisão das cláusulas contratuais; 
4.5 Prevenção e reparação de danos individuais e coletivos; 
4.6 Facilitação da defesa de seus direitos; 
4.7 Adequada e eficaz prestação de serviços públicos.
5. Responsabilidade civil 
5.1 Responsabilidade subjetiva e objetiva; 
5.2 Responsabilidade civil pelo fato e pelo vício do produto ou serviço; 
5.3 Decadência e prescrição
6. Prevenção e reparação de danos; 
6.1 Reparação de danos materiais e morais; 
6.2 Responsabilidade solidária
7. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo
7.1 Disposições sobre a contratação no comércio eletrônico

Gestão da Lealdade dos Clientes

Carga Horária: 24 Horas-aula
O processo evolutivo do novo paradigma relacional. As limitações do marketing transacional. A evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos). A construção de valor através do relacionamento. A importância estratégica da longevidade e da retenção. Fidelização e lealdade. Fatores que estimulam e influenciam a fidelização e a lealdade, qualidade, satisfação, confiança e comprometimento. Mensuração e aprimoramento da satisfação do cliente. CRM e Social CRM. Ferramentas de CRM. Implantação de CRM. Multicanalidade (omni- channel). Customer experience, database marketing. Métricas de Mensuração da Lealdade (Churn Rate, LTV, NPS, CES).

Eixos Temáticos:

1 O marketing centrado no relacionamento com o cliente 
1.1 Mudanças de Paradigmas no Marketing; 
1.2 Interação, relevância, marketing de permissão, colaboração; 
1.3 Tendências em ferramentas de marketing direto; 
1.4 Conceitos (fidelidade x lealdade);
1.5 Fatores que influenciam a fidelização de clientes (qualidade, satisfação, confiança e comprometimento); 
1.6 Processo e mensuração de satisfação do cliente
2. Construindo programas de relacionamento 
2.1 Principais Metodologias para o Desenvolvimento de Estratégias de Relacionamento;
2.2 Programas de Relacionamento; 
2.3 Mensuração de Resultados;
2.4 Ciclo de Vida dos Clientes; 
2.5 Réguas de Relacionamento; 
2.6 Casos de empresas brasileiras;
3. Métricas de lealdade e avaliação de resultados 
3.1 Churn Rate (saída de clientes); 
3.2 CLTV (Client Lifetime Value); 
3.3 NPS (Net Promoter Score); 
3.4 CES (índice de esforço do cliente);
4. Ferramentas de suporte à construção da lealdade
4.1 Ferramentas de CRM e Social CRM; 
4.2 Omni-channel; 
4.3 Customer Experience; 
4.4 CRM Analítico; Operacional e Colaborativo. 
4.5 Social CRM; 4.6 Ferramentas de CRM; 
4.7 Metodologia de implementação do CRM; 
4.8 Benefícios do Database Marketing; 
4.9 Análise RFV (Recência, frequência e valor monetário); 
4.10 Técnicas de Data Mining para marketing e vendas

Marketing no Ambiente Digital

Carga Horária: 24 Horas-aula
A Internet e os Negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em larga escala. O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.

Eixos Temáticos:

1. A internet e os negócios 
1.1 Surgimento e desenvolvimento da internet comercial; 
1.2 Visão geral do E-commerce no Brasil; 
1.3 O impacto da Internet nos negócios e na competitividade; 
1.4 Paradigmas: cauda longa e economia do grátis; 
1.5 E-business vs e-commerce; 
1.6 A Internet das Coisas; 
1.7 Sharing economy
2. Modelos de negócio e receita na Internet 
2.1 Cauda longa; 
2.2 MarketPlace;
2.3 Serviços on-line
3. Tecnologia, segurança e operacionalização 
3.1 Plataforma de e-commerce; 
3.2 Segurança; 
3.3 Sistemas de pagamento; 
3.4 Mobile payment.
4. Marketing na Internet, novas plataformas e ferramentas de apoio à decisão
4.1 Mecanismos da venda on-line; 
4.2 Mobile e social commerce; 
4.3 Análise preditiva.

Formulação da Política Comercial

Carga Horária: 24 Horas-aula
Formulação da política comercial. Integração dos elementos do plano de vendas. Implementação da política comercial. Elaboração e apresentação da política comercial. Mapeamento das melhores práticas.

Eixos Temáticos:

1. Formulação da política comercial 
1.1 Decisões estratégicas, táticas e operacionais; 
1.2 Processo de construção da política comercial;
2. Integração dos elementos do plano de vendas
2.1 Políticas que definem a estratégia e a estrutura de vendas; 
2.2 Políticas que definem as ações comerciais e sua execução e controle;
2.3 Políticas que orientam a construção da equipe e a gestão do desempenho.
3. Implementação da política comercial 
3.1 Vendendo a política para a alta administração; 
3.2 Apresentando o plano para outras áreas da empresa; 
3.3 Orientando a equipe para a adoção das políticas; 
3.4 Definindo um plano de implementação.
4. Elaboração e apresentação da política comercial 
4.1 Revisão dos tópicos da política comercial e condução dos trabalhos em grupo;
4.2 Compartilhamento das melhores práticas entre os alunos;
5. Mapeamento das melhores práticas relacionadas à política comercial

Desenvolvimento de Carreira 

Carga Horária: 24 Horas-aula
Tendências na gestão de carreira. Qualidade de vida e empregabilidade no mundo atual. Autoconhecimento e carreira. Intraempreendedorismo como diferencial competitivo. Ética e carreira no contexto globalizado. Gestão de networking. Marketing Pessoal. Gestão de conflitos de interesses. Modelo de Negócios Pessoal – Business Model You.

Eixos Temáticos:

1 Carreira 
1.1 Contextualização 
1.2 Tendências na gestão de carreira 
1.3 Qualidade de vida, adaptabilidade e empregabilidade no mundo atual
2. Carreira e desenvolvimento pessoa 
2.1 Instrumentalização para viabilizar reflexões individuais: autoconhecimento 
2.2 Intraempreendedorismo como um diferencial competitivo 
2.3 Ética: Códigos e leis de conduta
3. Carreira e fatores intervenientes 
3.1 Gestão de networking 
3.2 Gestão de conflitos de interesses 
3.3 Marketing Pessoal
4. Plano de desenvolvimento pessoal 
4.1 Liderança e Resiliência como competências-chave
4.2 Modelo de Negócios Pessoal – Business Model You

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