Área do Aluno SAA
logo Século XXI Conveniada FGV - Cursos de MBA, Gestão Empresarial, Gestão Comercial
+55 (37) 3212-9525
PESQUISAR

MBA em Gestão Comercial


Sobre o curso


O MBA em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitirão a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando de forma permanente as tomadas de decisões que contribuam para o atingimento de metas da organização, sem abrir Mao da sua responsabilidade social.

Os participantes do MBA em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma compreender a complexidade da função vendas e que a integração  desta com as demais áreas funcionais é fundamental para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.

O MBA em Gestão Comercial adota uma metodologia que combina análise de casos, exercícios, simulações e discussões dirigidas, alem de utilizar um atualizado referencial  teórico para dar substânciae concretude ao conteúdo apresentado.
 

Objetivo do curso


O MBA em Gestão Comercial tem como principal objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, conquistando e fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido.

Você irá adquirir:

• Conhecimento sobre as competências técnicas, comportamentais e gerenciais que permitam aos tomadores de decisão responsáveis pelas áreas comercial e de vendas, desempenhar suas funções estratégicas e táticas com maior eficiência, eficácia e efetividade;

• Entendimento sobre as competências interpessoais para um cenário global de negócios volátil, incerto, caótico e ambíguo;

• Ampla visão sobre as experiências práticas e boas práticas de vendas considerando a realidade comercial das empresas que vivem em um contexto globalizado;

• Entendimento sobre a inovação nas ações comerciais de suas organizações;

• Conhecimento sobre as habilidades pessoais e interpessoais que facilitem a liderança de equipes de alto desempenho de vendas.

 

Metodologia


Os cursos do Programa MBA da FGV têm por objetivo estimular a reconstrução do conhecimento por meio da abordagem integrada entre teoria e prática, em consonância com os contextos econômicos, sociais e regionais onde os cursos são ministrados.

Os conteúdos das disciplinas são agrupados por eixos temáticos, que visam a atingir objetivos de aprendizagem específicos, alinhados ao desenvolvimento das competências necessárias à prática profissional de seus alunos.

Para apoiar a base teórica das aulas presenciais, os cursos contam com suporte de um ambiente virtual de aprendizagem, o eClass , no qual o aluno pode acessar, a qualquer momento, em seus dispositivos eletrônicos, o conteúdo da disciplina, fazendo uso irrestrito de reconhecidas bibliotecas virtuais. Além disso, há acesso a outras ferramentas que oferecem suporte ao processo de ensino-aprendizagem e facilitam a comunicação.

As atividades práticas também podem ser desenvolvidas com o apoio de estudos de casos, jogos de negócios e situações que permitam aos alunos simularem a vivência de experiências desafiadoras, encorajando-os à aplicação de seus conhecimentos na resolução dos desafios propostos.

 

Módulos

Gestão de Equipes Comerciais 144h/a
Produtividade em Vendas 144h/a
Tendências em Gestão Comercial 144h/a
 

Módulo: Gestão de Equipes Comerciais

1. Administração de Vendas ...................................................................................... 24 h/a
2. Liderança de Equipes de Alto Desempenho ............................................................ 24 h/a
3. Aspectos Legais nas Relações de Consumo ........................................................ 24 h/a
4. Comunicação Interpessoal e Corporativa................................................................... 24 h/a
5. Negociação e Administração de Conflitos.............................................................. 24 h/a
6. Workshop em Formulação da Política Comercial .................................................. 24 h/a


Módulo: Produtividade em Vendas

1. Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas................................................... 24 h/a
2. Finanças para Não Financeiros....................................................................................... 24 h/a
3. Gestão de Tributos............................................................................................................ 24 h/a
4. Formação e Administração de Preços........................................................................ 24 h/a
5. Economia Comportamental e Tomada de Decisão .................................................... 24 h/a
6. Workshop em Sales Analytics ........................................................................................ 24 h/a


Módulo: Tendências em Gestão Comercial

1. Fundamentos de Gerenciamento de Projetos............................................................. 24 h/a
2. E-commerce e Internet das Coisas................................................................................ 24 h/a
3. Customer Experience Management e Social Commerce ........................................... 24 h/a
4. Mídias Digitais e Vendas.................................................................................................. 24 h/a
5. Big Data para Vendas...................................................................................................... 24 h/a
6. Workshop de Planejamento de Vendas & Marketing................................................... 24 h/a
 

Detalhamento do MÓDULO: Gestão de Equipes Comerciais
 

1. Administração de Vendas

Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.


2. Liderança de Equipes de Alto Desempenho

Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Lídercoach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.

3. Aspectos Legais nas Relações de Consumo

Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo. Regulamentação e marketing para crianças e para adultos.

4. Comunicação Interpessoal e Corporativa

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal: técnicas de apresentação. A comunicação corporativa e os seus objetivos.


5. Negociação e Administração de Conflitos

Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação: aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.

6. Workshop em Formulação da Política Comercial

Elaboração e apresentação da política comercial.


Detalhamento do MÓDULO: Produtividade em Vendas
 

1. Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas

Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade Marketing.

2. Finanças para Não Financeiros

O que são finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.

3. Gestão de Tributos

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

4. Formação e Administração de Preços

Definição e planejamento do gerenciamento de riscos. Análise qualitativa e quantitativa dos riscos. Planejamento das reservas e controle dos riscos.

5. Economia Comportamental e Tomada de Decisão

Campo da economia comportamental. Decisão nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses.
Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.

6. Workshop em Sales Analytics

Sales Analytics. Monitoramento de vendas. Gestão de equipes pela Sales Analytics. Relatórios e painéis de Sales Analytics. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de Sales Analytics.

 

Detalhamento do MÓDULO: Tendências em Gestão Comercial
 

1. Fundamentos de Gerenciamento de Projetos

Histórico e conceituação de projeto, programa e gerência de projeto. Caracterização do ciclo de vida e processos de um projeto. Introdução as áreas de conhecimento
segundo o PMI (Project Management Institute). Integração entre áreas de conhecimento e processos. Estruturas organizacionais para gerenciamento de projetos. Características desejáveis no Gerente de Projetos.

2. E-commerce e Internet das Coisas

Internet e negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.

3. Customer Experience Management e Social Commerce

Jornada do cliente. Customer experience . Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao Social Commerce. Criação de ações de Social Commerce.

4. Mídias Digitais e Vendas

Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócios digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. SEO - Search Engine
Optimization.

5. Big Data para Vendas

Fundamentos de Big Data. Big Data Analytics para apoio a tomada de decisão. Aplicações do Big Data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração
do dado off-line e online.

6. Workshop de Planejamento de Vendas e Marketing

Interseção entre marketing e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Plano de Vendas.

Fique Atualizado! Cadastre-se e receba dicas e conteúdos direcionados sobre: Gestão de Negócios, Marketing e Empreendedorismo.