{"id":791,"date":"2017-02-14T17:13:00","date_gmt":"2017-02-14T19:13:00","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-09-05T12:11:22","modified_gmt":"2023-09-05T15:11:22","slug":"indicadores-de-desempenho-da-gestao-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/seculoxximinas.com.br\/fgv\/indicadores-de-desempenho-da-gestao-comercial\/","title":{"rendered":"Indicadores de desempenho da Gest\u00e3o Comercial"},"content":{"rendered":"

Trata-se de par\u00e2metros estabelecidos a partir de medidas quantitativas (m\u00e9tricas) referentes \u00e0s atividades da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

De um modo mais simples, a quantidade de produtos\/servi\u00e7os produzidos pela empresa \u00e9 uma m\u00e9trica; enquanto a porcentagem de produtos\/servi\u00e7os vendidos durante determinado per\u00edodo \u00e9 um indicador de desempenho.<\/p>\n

Os indicadores de desempenho s\u00e3o refer\u00eancias fundamentais para uma boa Gest\u00e3o Comercial, pois ajudam a identificar tend\u00eancias de mercado, providenciar melhorias cont\u00ednuas, promover uma atua\u00e7\u00e3o mais transparente e proativa e ajustar as estrat\u00e9gias para atingir os resultados esperados.<\/p>\n

Continue a leitura para conhecer 3 indicadores de desempenho essenciais para qualquer neg\u00f3cio.<\/p>\n

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1 \u2013 \u00cdndice de clientes ativos<\/strong><\/span><\/h3>\n

Clientes ativos s\u00e3o aqueles consumidores faturados num determinado prazo (dias, semanas ou meses) de acordo com a estrat\u00e9gia adotada pela organiza\u00e7\u00e3o. No caso de bens de consumo, por exemplo, costuma-se trabalhar com ciclos de 60 dias.<\/p>\n

Muitos gestores superestimam a quantidade de clientes ativos, por n\u00e3o atentarem para o detalhe do tempo de compra e considerarem ativos consumidores que n\u00e3o faturam mais. Esse \u00e9 um erro grave, que distorce o foco da equipe de vendas e faz oportunidades passarem despercebidas.<\/p>\n

Trabalhar a ativa\u00e7\u00e3o e reativa\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 importante para a rentabilidade da empresa. Contudo, a meta de clientes ativos deve ser coerente com o n\u00famero de clientes em carteira e a quantidade de clientes positivados.<\/p>\n

2 \u2013 N\u00famero de clientes positivados<\/strong><\/span><\/h3>\n

Este indicador \u00e9 obtido a partir da divis\u00e3o da meta mensal de faturamento pelo valor individual esperado dos pedidos. O objetivo \u00e9 banir a cultura de concentrar os pedidos em poucos e conhecidos clientes nos \u00faltimos dias do m\u00eas.<\/p>\n

Com o c\u00e1lculo de clientes positivados, \u00e9 poss\u00edvel melhorar a distribui\u00e7\u00e3o das vendas e o valor m\u00e9dio dos pedidos. Al\u00e9m disso, fica mais f\u00e1cil propor melhorias para a capta\u00e7\u00e3o de novos clientes e ampliar a margem de lucratividade do neg\u00f3cio.<\/p>\n

3 \u2013 Quantidade de itens comercializados por cliente<\/strong><\/span><\/h3>\n

Com este indicador se obt\u00e9m um direcionamento claro a respeito do n\u00famero de itens que cada pedido deve contemplar. O objetivo \u00e9 evitar que a equipe concentre sua atua\u00e7\u00e3o em poucos itens que apresentam maior competitividade e o restante do mix precise de b\u00f4nus e promo\u00e7\u00f5es especiais para ter sa\u00edda.<\/p>\n

A quantidade de itens comercializados por cliente tamb\u00e9m conta com uma varia\u00e7\u00e3o relevante para as estrat\u00e9gias comerciais da empresa: o n\u00famero m\u00e9dio de fam\u00edlias ou categorias por cliente. Esse \u00edndice pode revelar falhas nas t\u00e1ticas de vendas e impulsionar mudan\u00e7as positivas para a comercializa\u00e7\u00e3o do mix de produtos.<\/p>\n

Desempenho em vendas<\/strong><\/span><\/h3>\n

As vendas comp\u00f5em uma atividade-chave na Gest\u00e3o Comercial das organiza\u00e7\u00f5es, independentemente do porte ou setor de atua\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. Para avaliar o desempenho dessa atividade especial, pode-se utilizar alguns indicadores b\u00e1sicos, como:<\/p>\n

Ticket m\u00e9dio<\/strong><\/span><\/h3>\n

Par\u00e2metro que demonstra quanto os clientes gastam, em m\u00e9dia, com os produtos\/servi\u00e7os que a empresa oferece. O c\u00e1lculo \u00e9 simples. Basta dividir o total recebido pelo n\u00famero de vendas efetuadas. Exemplo: R$ 3.000,00 \/ 20 vendas = R$ 150,00 de ticket m\u00e9dio.<\/p>\n

Esse indicador ajuda a eleger solu\u00e7\u00f5es, como ampliar o leque de ofertas, trabalhar incentivos e realizar vendas cruzadas, para aumentar o consumo m\u00e9dio dos clientes.<\/p>\n

Taxa de follow up<\/strong><\/span><\/h3>\n

Grande parte das vendas n\u00e3o ocorre logo no primeiro contato. Por isso, nutrir o interesse do cliente com novas investidas \u00e9 imprescind\u00edvel. E medir as taxas desse follow up \u00e9 uma boa forma de avaliar se as abordagens est\u00e3o surtindo os efeitos esperados.<\/p>\n

Vale examinar, por exemplo, os percentuais de resposta a cada contato e quantos contatos s\u00e3o necess\u00e1rios para iniciar e fechar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Percentual de convers\u00e3o<\/strong><\/span><\/h3>\n

Indicador que contribui para a defini\u00e7\u00e3o da quantidade de oportunidades que est\u00e3o realmente sendo finalizadas em vendas. O n\u00famero pode indicar falhas e acertos no processo de fechamento de acordos, bem como o n\u00edvel individual de performance dos vendedores.<\/p>\n

A an\u00e1lise dos indicadores de desempenho da Gest\u00e3o Comercial facilita a corre\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e potencializa os resultados das a\u00e7\u00f5es adotadas, favorecendo a consolida\u00e7\u00e3o e o crescimento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

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