Na empresa em que você trabalha, existe uma união verdadeira entre marketing e vendas? Na maioria das organizações, as duas áreas não costumam nem estar associadas. Pelo contrário, há quem considere que uma só atrapalha a outra. Isso soa familiar para você?
Se você está acostumado a ouvir os representantes de vendas reclamarem que o marketing gasta muito dinheiro ou o pessoal do marketing dizer que o time de vendas não entende as estratégias, é hora de tomar uma atitude.
Mas por onde começar? É o que você vai descobrir no post de hoje! Continue lendo para entender mais sobre o assunto.
Ao invés de trabalhar juntos, é comum haver uma separação forte entre marketing e vendas na empresa. Isso quando não há uma rivalidade entre os departamentos. Mas o que eles muitas vezes não percebem é que, se fossem unidos, os resultados dos dois seriam ainda melhores.
Se essa for a realidade na sua empresa, provavelmente muitas potencialidades e recursos devem estar sendo desperdiçados. Afinal de contas, as funções do marketing e de vendas são complementares, ou seja, um ajuda o outro. Quando um departamento vai mal, o outro também não consegue ter sucesso.
Integrar os dois significa trabalhar em conjunto de forma consciente. Para que isso aconteça, é preciso que as lideranças comecem a promover uma mudança cultural dentro do ambiente corporativo, incorporando essa visão à rotina dos colaboradores. Dessa forma, os profissionais passam a se acostumar aos poucos a trabalhar em conjunto e não veem mais sentido em deixar de unir esforços.
Confira abaixo quais são alguns dos principais benefícios da integração entre marketing e vendas:
O pessoal de vendas está em contato direto com os clientes e, portanto, consegue conhecê-los melhor. Por meio do diálogo, os representantes de vendas são capazes de obter informações difíceis de serem acessadas pelo marketing.
Assim, o melhor é que essas informações preciosas sejam compartilhadas com o departamento de marketing para que os profissionais da área possam desenvolver ações mais eficientes.
Quando o marketing tem nas mãos o que precisa para criar suas campanhas, os leads – ou clientes em potencial – chegam mais qualificados para o momento da compra. Ou seja, a taxa de conversão tende a aumentar.
E o melhor de tudo é que esforços são poupados ao longo do caminho, pois os profissionais do marketing deixam de gastar tempo com o público errado.
A colaboração entre as duas áreas também ajuda a empresa a poupar recursos financeiros, que deixam de ser gastos com ações pouco efetivas. E, ao mesmo tempo, a união de esforços faz com que o negócio atinja resultados cada vez melhores.
Com menos gastos e crescimento nas vendas, o lucro só aumenta. É isso o que toda empresa deseja, não é verdade?
Como você já deve imaginar, a integração entre marketing e vendas não depende apenas da vontade do gestor em fazer com que ela aconteça. No entanto, algumas atitudes são capazes de dar um gás nesse processo:
O primeiro passo é tentar acabar de uma vez por todas com os estigmas ligados tanto ao perfil quanto ao papel dos profissionais de marketing e vendas. Há quem trabalhe no departamento de marketing e não entenda o que o setor de vendas faz e vice-versa.
Uma dica é reunir as duas áreas para que cada uma apresente à outra o que faz. Além de ajudar a acabar com os julgamentos errados, os colaboradores vão acabar percebendo que os dois departamentos têm mais em comum do que imaginam.
Quando sabemos os motivos pelos quais fazemos algo, costumamos nos sentir mais seguros e até mesmo mais motivados, certo? Sendo assim, é fundamental que os gestores compartilhem com frequência as estratégias da empresa para que todos saibam os objetivos que devem ser atingidos.
Ao invés de criar tarefas específicas para cada área, a melhor solução é que os departamentos de marketing e vendas compartilhem ideias e trabalhem de forma colaborativa. Afinal, por que não unir, por exemplo, o conhecimento de mercado da equipe de marketing e as informações trocadas com o cliente pelo representante de vendas?
Em comparação ao marketing, os profissionais do departamento de vendas estão mais acostumados a ter seus esforços reconhecidos por meio de bonificações, premiações, etc. Mas é preciso ter cuidado para que essas ações não criem um sentimento de desigualdade dentro da empresa.
Até porque o marketing já conta hoje com métricas elaboradas para demonstrar a eficiência do trabalho realizado. Por isso, ressalte a importância de as equipes pontuarem suas conquistas e reconheça os sucessos de ambos os departamentos de forma igualitária.
Mais do que parabenizar cada equipe pelas metas atingidas, compartilhe os resultados com o intuito de mostrar como os esforços de uma colaboram com o trabalho da outra. Isso ajuda os colaboradores a reconhecerem o quanto precisam uns dos outros para ter o sucesso profissional que tanto desejam e ajudar a empresa a crescer.
Mesmo quando os resultados forem negativos, as duas áreas precisam saber que tentar achar um culpado está longe de ser uma boa saída. Afinal de contas, todos estão trabalhando juntos para atingir objetivos comuns.
Pode parecer óbvio, mas nem sempre é. O espírito de união não brota na empresa de um dia para o outro, pois se trata de um aspecto cultural. E quando o assunto é cultura, tudo deve ser construído aos poucos.
Para isso, é fundamental que os gestores desenvolvam iniciativas que promovam o sentimento de coletividade. Isso pode ser feito em parceria com o RH para que as ações de integração não fiquem limitadas apenas às reuniões com as duas áreas.
Pronto para integrar os departamentos de marketing e vendas na sua empresa? Se você gostou deste post, não deixe de assinar a newsletter da Século XXI, conveniada da FGV, e receba outros conteúdos interessantes sobre gestão!
