Fazer previsão de vendas não costuma ser vista como uma atividade estratégica. Mas, é a partir dela que uma empresa consegue saber quais são as estimativas de faturamento para o futuro.
Com os dados e os cálculos corretos, a previsão se torna uma excelente ferramenta de gestão comercial e para a definição de estratégias, metas e ações de crescimento.
Saiba como fazê-la com eficiência e prática!
Previsão de vendas, ou forecast de vendas, é um cálculo aproximado do volume de vendas realizado por uma empresa em um determinado período, para estimar como serão as vendas em um período no futuro.
Ela é feita a partir da análise de fatores internos e externos ao negócio, como, por exemplo, o histórico de vendas e as tendências do mercado em que atuam.
Como é uma previsão, o resultado pode ser diferente do que foi mensurado se os dados e informações utilizados não forem realistas, consistentes e de qualidade, e se o mercado não for corretamente analisado.
O conceito de previsão de vendas diz respeito à estimativa de vendas que devem ser concluídas em um período. Para isso, são feitas previsões em relação aos produtos e serviços oferecidos pela empresa e do desempenho da equipe de vendas, durante um mês, o semestre ou até o ano todo.
Ou seja, é uma projeção do mercado de atuação da companhia e como ele vai reagir diante dos esforços para alcançar um índice de vendas para a empresa naquele setor.
Basicamente, ter uma previsão de vendas bem definida ajuda a controlar o orçamento empresarial de uma organização. Porém, não é só isso. Ela também ajuda a entender fatores como o mercado e os concorrentes, por exemplo, como vamos detalhar a seguir.
A importância da previsão de vendas se estende por diversos departamentos.
Afinal, é ela quem dá o norte para diversos passos que serão dados pela empresa e dá a base para a definição de estratégias. Veja a seguir.
Com uma projeção eficiente de vendas, é possível fazer o controle de seu estoque. Será possível entender em quais artigos precisa investir e quais compras deve realizar para manter um portfólio considerável de produtos para seus clientes.
Isso acarreta prevenção de acúmulos, redução de custos e desperdícios.
É isso mesmo. Uma boa previsão de vendas ajuda o time a se manter preparado para alcançar as metas de desempenho desejadas, além de ajudar em sua motivação.
As metas estipuladas na previsão de vendas ajuda na hora de impulsionar as ações de marketing. Isso porque, sabendo onde se quer chegar, fica mais fácil realizar campanhas mais assertivas. Por isso é importante integrar marketing e vendas.
Empresas que apresentam suas metas de vendas para períodos pré-determinados tornam-se mais atrativas a investidores que interessados em ajudar na expansão da sua marca (lembre-se que sempre estamos sendo vistos quando se fala de marca profissional).
Dependendo do tipo de negócio que você possui, a previsão de vendas é aliada de modo a evitar crises em momentos de baixo índice de compras (ex.: uma sorveteria vende mais no calor e menos no frio, caso só venda sorvetes).
Olhar o que outras empresas fazem também é uma chave para impulsionar o seu plano de vendas. A partir do que elas estão (ou não) fazendo, é mais fácil estar um passo à frente dos demais negócios.
Como falamos acima, a previsão das vendas que deseja realizar é ferramenta essencial para a maioria das atividades de marketing e vendas. Pois, funciona como um direcionador para ações e tomadas de decisões importantes. Veja alguns benefícios.
Ela se divide em três etapas básicas: coleta e análise de informações e elaboração de estimativas.
a) Conheça o histórico da empresa
Verifique o que foi feito no passado, quais resultados, quais foram os períodos de pico e por que, o que deu certo e o que deu errado. Tais resultados ajudam a medir o desempenho dos vendedores, o impacto de ações de marketing, entre outros fatores.
Essas informações devem estar sempre atualizadas, pois são cruciais e ajudam a economizar na realização de alguns testes.
b) Conheça seu público ou persona
Analise o comportamento de seus clientes e converse com a sua equipe de vendas para saber mais sobre as necessidades e desejos deles.
c) Conheça o mercado e a concorrência
Pesquise sobre o mercado em que a empresa atua e veja as previsões de crescimento para o setor.
Estude também seus concorrentes e saiba como têm atuado e os resultados obtidos. A partir disso, verifique o que precisa ser feito para inovar e oferecer diferenciais.
Algumas dicas neste sentido é entender se as outras empresas:
<<< Leia também: O que faz um auditor fiscal >>>
d) Use o funil de vendas
Ele apresenta um mapa de todas as etapas percorridas pelo cliente dentro do processo de vendas. Através dele é possível identificar quais e quantas oportunidades estão em cada etapa e o tempo médio de conversão.
Neste sentido, temos os leads, visitantes e oportunidades, além dos conhecidos clientes. Vale ressaltar que enquanto os visitantes e leads estão em um momento inicial de contato com a empresa, então têm pouca chance de fechar negócio.
É recomendado olhar para as taxas de conversão nas vendas mais recentes da empresa para previsões de vendas mais precisas.
e) Seja realista
Defina metas e objetivos alcançáveis dentro dos recursos e realidades da empresa. Aos poucos, novas metas e objetivos podem ser definidos.
Nesta etapa é preciso cruzar todas as informações obtidas para desenvolver o planejamento e definir metas e ações. Por isso, ao final da coleta de informações é necessário ter ao menos as seguintes informações:
a) Sobre o funil de vendas
A análise do funil possibilita uma previsão mais realista sobre quantas oportunidades serão fechadas no período da previsão. Por isso, é preciso ter em mãos o número de oportunidades, posição no funil de vendas e a taxa de conversão em cada etapa.
b) Ciclo e tempo médio de fechamento
De acordo com o tamanho do ciclo de vendas, é possível fazer previsões mensais, bimestrais, trimestrais e semestrais.
c) Tendências de mercado
De acordo com os movimentos do mercado, algumas ações e previsões podem ser confirmadas ou alteradas. Um exemplo disso foram as situações provocadas pela pandemia de COVID-19 e o aumento do dólar.
Algumas empresas precisaram fazer estimativas de crescimento inferior aos anos anteriores em função destas duas situações: o ticket médio dos clientes e a taxa de conversão.
O ticket médio funciona como um farol. Pois, informa quanto a empresa fatura com cada cliente, se as soluções oferecidas despertam o interesse e se estão agregando valor ao faturamento.
A taxa de conversão informa quantos leads se tornaram clientes de fato.
<<< Leia também: Tudo sobre o cargo de gestor empresarial >>>
Com todas as informações em mãos, é hora de definir as estimativas de vendas e as ações para alcançá-las.
Neste momento é fundamental contar com ferramentas específicas para isso, como planilha e softwares de automação de vendas. Quanto mais centralizadas e integradas estiverem estas informações, melhor será a visualização, gestão e acompanhamento dos resultados.
Faça uma análise de riscos e estabeleça estimativas realistas, baseadas em ações e metas pontuais que devem ser realizadas em prazos bem definidos e realizáveis.
Existem diversos métodos para calcular com precisão a previsão de vendas e cada empresa deve escolher aquele que mais se adequa à sua necessidade e realidade. Confira alguns tipos de cálculos para previsão de vendas.
É o método mais simples para fazer uma previsão de vendas, pois pressupõe que os resultados futuros serão iguais ou maiores que os anteriores.
Base de análise: seleção de um determinado período de tempo no passado que corresponde ao período similar no futuro e a situação do mercado naquele momento.
Com este tipo de cálculo, fica mais fácil entender aspectos como:
Ponto de atenção: Se houver mudanças drásticas no mercado entre os períodos selecionados, a previsão não será tão precisa.
Auxilia profissionais de vendas e marketing a identificar possíveis comportamentos do consumidor. Ele faz análises sobre preferências, modelos comportamentais e como o mercado se comporta em relação aos clientes.
Resultado: apresenta as probabilidades de um lead se converter em um processo de vendas.
Base de análise: levantamento de dados referentes às vendas dos anos anteriores.
Como calcular
Valor Médio do Lead = Preço Médio de Vendas x Taxa de conversão do lead para o cliente
Prevê oportunidades e identifica quais delas apresentam maiores possibilidades de resultar em uma venda.
Base de análise: dados e informações da base de clientes da empresa, que mostram como eles se comportam em vários estágios do processo de vendas. Além disso, analisa também como o mercado de atuação está se comportando naquele momento.
Como calcular
Valor Esperado da Oportunidade = Preço Médio de Venda x Taxa Média de Fechamento
Ponto de atenção: é um método razoavelmente simples, mas impreciso, pois não considera os diferentes períodos de oportunidades. Um processo de vendas aberto há 5 meses recebeu o mesmo tratamento de um que foi aberto há uma semana.
Dados imprecisos, incorretos, alterados ou insuficientes prejudicam a previsão.
É considerado o método mais inovador e sofisticado de fazer uma previsão de vendas e usa a análise preditiva.
Base para análise: utiliza vários fatores como desempenho individual de um representante, probabilidade de fechamento de acordo com o tipo de oportunidade, duração média do ciclo de vendas e outros.
Resultados: ela tende a retornar uma previsão mais precisa. No entanto, requer soluções de análise mais avançadas e pode não ser adequada às empresas com um orçamento pequeno.
Os inputs de dados devem ser precisos, o que demanda o comprometimento de todos na apresentação de dados consistentes para que não haja erros ou falhas nas informações.
De forma geral, uma previsão de vendas utiliza os dois métodos para obter uma previsão mais precisa. No entanto, é possível usá-los separadamente para ver se os resultados foram os esperados.
Avalia o tamanho do mercado no qual a empresa está. A previsão de vendas deve ser feita inicialmente por ele, para depois evoluir para o método Bottom-up e confirmar se a estimativa é factível.
Utiliza os menores detalhes de uma previsão para construir um processo a partir deles.
O que ele faz: projeta o volume de unidades que uma empresa venderá em um determinado período de tempo e multiplica esse número pelo custo médio de cada unidade.
Vantagens: permite alterar os dados a serem analisados e fornece informações bem detalhadas.
É essencial para empresas que desejam rastrear o tempo e o caminho que os prospects fazem dentro do funil até se tornarem leads e, posteriormente, clientes. Para esse método prosperar, é importantíssimo que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas.
Excelente para empresas que estão lançando um novo produto ou serviço e desejam estimar como será a resposta do mercado de atuação.
É um método bastante objetivo que analisa onde o prospect está dentro do funil de vendas e quais são as chances dele se converter em um cliente. No entanto, ele não considera em um mesmo cálculo prospects que estão há mais ou menos tempo no ciclo de vendas, sem levar em consideração os detalhes particulares de cada caso.
Atribui valores a cada fonte de leads tendo como base os valores de leads semelhantes em períodos anteriores e criar uma previsão a partir desse valor de origem. Por ser orientada por dados, é uma previsão suscetível a alterações, mas permite avaliar quais são as chances de um lead se tornar um cliente.
Você deve ter percebido que toda estratégia comercial depende de uma excelente previsão de vendas e que ela é essencial para o crescimento do negócio. Ela traz uma visão mais ampla sobre o que é preciso para melhorar a performance da empresa.
Gostou do nosso artigo de hoje? Então saiba que preparamos um quiz super bacana para você que quer dar continuidade aos seus estudos, mas não sabe qual modalidade é a ideal para você.
Clique no banner a seguir e acesse o quiz “MBA, pós-graduação ou curso de extensão?” e descubra qual dos formatos se encaixa melhor aos seus objetivos profissionais!
Entenda quais são os maiores impactos da inteligência artificial no marketing e prepara-se para aproveitar os benefícios dessa tecnologia
Veja como os efeitos da união entre marketing e vendas é capaz de beneficiar o negócio.
Entenda como o marketing ajuda as empresas a atingir os objetivos do negócio